DiFFreight Блог Переговоры с китайскими поставщиками и партнерами

Переговоры с китайскими поставщиками и партнерами: особенности и советы

Содержание статьи:

Деловой этикет кардинально отличается в разных странах. Ведение деловых переговоров в Китае — это искусство, поэтому эксперты DiFFreight поделятся важной информацией. Знание культурных, деловых нюансов и политики компании поможет провести успешные переговоры с поставщиком, менеджером или технологом.

Простой уровень — договориться про выкуп:

поприветствуйте;
уточните, какой товар хотите заказать, сколько есть в наличии;
укажите желаемые сроки и адрес доставки;
поблагодарите.

Для удобства используйте переводчик, хотя есть вероятность, что поставщик справится и с английским. Помните, в Поднебесной используются местные мессенджеры. Telegram или Viber находятся в серой зоне. Лучшее приложение — WeChat.

Как вести переговоры с китайцами

Вы прибыли для встречи с партнерами в КНР. Полезно изучить правила как вести себя в Китае, хотя бы по базовому уровню. Приветствие не предусматривает поцелуев и объятий, максимум рукопожатие. Ко всем людям (особенно старшим) обращайтесь по титулу и фамилии.

Будьте пунктуальными — опоздание на личную или деловую встречу воспринимается как неуважение. В разговоре не повышайте голос, избегайте яркой жестикуляции и мимики. Одеваются китайцы тоже скромно, особое внимание уделяя аккуратности и опрятности. Будьте готовы разуться при входе в дом или некоторые учреждения.

Деловое общение в Китае: особенности этикета

Общие правила:

иерархия — обращайтесь к человеку, используя фамилию и официальный статус;
избегайте категорического отказа, ведь действует принцип мяньцзы — «сохранение лица»;
не ожидайте принятия решения прямо на встрече: многие вопросы согласуются исключительно с высшим руководством и коллегами по принципу взаимовыручки;
неспешность и вдумчивость: не настаивайте на немедленном заключении сделки;
будьте готовы делать уступки, чтобы достичь соглашения.

Этика деловых отношений в Китае регулируется традицией «сохранение лица». Участники переговоров избегают прямой критики, отказов, чтобы не нанести урон репутации. Спешка — тоже дурной тон в китайском бизнесе, окончательное решение принимают на следующей встрече, выдерживая паузу в общении.

Деловые партнеры или коллеги могут пригласить вас на обед для установки гуанси — личных отношений и связей:

важны регулярные встречи и общение;
этикет обмена подарками и услугами.

Китайцы тратят много времени, поддерживая гуанси. Не отказывайте в приглашении, постарайтесь пройти адаптацию к местному этикету, если ищите долгосрочное сотрудничество.

Другие особенности делового этикета в Китае стандартные: не опаздывать, готовить к встрече необходимые документы, оформить требования и вопросы. Это поможет провести переговоры продуктивно, не тратя время сторон.

Поиск поставщиков в Китае

Получить консультацию

Особенности деловых переговоров

Национальные особенности переговоров в Китае могут запутать, поэтому делимся собственным опытом для выгодных предложений:

Упомяните, что рассматриваете нескольких партнеров. Эта переговорная тактика показывает, что вам стоит предложить лучшие условия (чтобы удержать вас как клиента). И второе — форс-мажоры случаются, имейте в виду запасного поставщика или производителя.
«Мы подумаем» часто означает «нет». Придерживаясь этикета, компании избегают прямого отказа. Не теряйте время, продолжайте поиск поставщиков в Китае.
Торгуйтесь с умом. Во-первых, конкуренция большая, поэтому есть вероятность, что называют более высокую цену, чем рыночная. Во-вторых, оставляют пространство для уступок. Просите скидку для большого объема, уточните, какие бонусы получите — брендинг в подарок, бесплатную доставку на склад и т.д. Если производитель предлагает другой материал или упаковку, проверьте, не снижает ли это себестоимость. В этом случае тоже стоит торговаться.
Принимайте окончательное решение только после получения контрольных образцов. Они покажут реальные возможности поставщика или фабрики.
Все договоренности фиксируйте письменно. При заключении контракта упомяните, что хотите выездную инспекцию в Китае.

Китайский стиль ведения деловых переговоров заключается в поиске выгодных условий и долгосрочного сотрудничества. Этикет играет весомую роль, иностранцам сложно его понять. Китайцы обрели славу медлительных, уклончивых и недоверчивых, но это только непонимание национальной и деловой культуры.

Углубленные темы ведения переговоров

Бизнес переговоры с китайцами отличаются по деловому этикету и национальным особенностям. И особо щепетильные темы — подписание NDA и включение санкций и штрафов в договор. Резкие формулировки подрывают доверие, поэтому надо аккуратно подвести разговор к этим темам.

Производственные риски

Китайский рынок не идеальный, при изготовлении товаров на экспорт случаются неточности, ошибки. При коммуникации с менеджментом стоит обсудить все детали — от точных сроков до технологичных нюансов. Зафиксировать договоренности однозначно, чтобы в случае споров защитить свою позицию.

Соглашение о конфиденциальности защищает ваши разработки и личный бренд. Восприятие авторского права в Поднебесной — предмет дискуссий, но вашему бизнесу нужно NDA. Добавьте в договор разумные и практичные санкции, акцентируйте на переговорах и примирении в случае первого нарушения, а не на наказании.

Штрафы, неустойки, санкции

Не начинайте с конкретных предложений. Первый этап — обсуждение легких мер. Дальше придется лавировать в поисках решений, устраивающих обе стороны — от первого предупреждения до финансовых наказаний.

Вопреки мифам, в КНР деловые взаимоотношения регулируются четко. Есть контролирующие органы, законы, защищающие и клиентов, и производителей. Но контрактирование должно быть юридически верным.

Где найти посредника для ведения переговоров с китайцами

Особенности деловых переговоров в Китае другие, чем на Западе. Главная преграда — языковой барьер. Лучшие предложения на внутреннем рынке, где английский знают хуже. Поэтому компания DiFFreight предлагает не только поиск и выкуп товаров в Китае, но и посредничество в переговорах.

У нас работают люди, которые идеально знают китайский и тонкости делового этикета. Сотрудники донесут все ваши требования и зафиксируют их в контракте без двузначности. Не рискуйте самостоятельными поисками производителей, особенно на внутреннем рынке без знания языка.

Также среди наших услуг доставка грузов из Китая в Украину — морским или авиа путем (с транзитом в Польше). Мы поможем построить бизнес с Китаем под ключ, ведь возьмем на себя ведение переговоров с китайской стороной и логистику. Записывайтесь на консультацию, чтобы узнать больше!