Переговоры с китайскими поставщиками и партнерами: особенности и советы

Деловой этикет кардинально отличается в разных странах. Ведение деловых переговоров в Китае — это искусство, поэтому эксперты DiFFreight поделятся важной информацией. Знание культурных, деловых нюансов и политики компании поможет провести успешные переговоры с поставщиком, менеджером или технологом. 

Простой уровень — договориться про выкуп:

• поприветствуйте;
• уточните, какой товар хотите заказать, сколько есть в наличии;
• укажите желаемые сроки и адрес доставки;
• поблагодарите.

Для удобства используйте переводчик, хотя есть вероятность, что поставщик справится и с английским. Помните, в Поднебесной используются местные мессенджеры. Telegram или Viber находятся в серой зоне. Лучшее приложение — WeChat.

Как вести переговоры с китайцами

Вы прибыли для встречи с партнерами в КНР. Полезно изучить правила как вести себя в Китае, хотя бы по базовому уровню. Приветствие не предусматривает поцелуев и объятий, максимум рукопожатие. Ко всем людям (особенно старшим) обращайтесь по титулу и фамилии. 

Будьте пунктуальными — опоздание на личную или деловую встречу воспринимается как неуважение. В разговоре не повышайте голос, избегайте яркой жестикуляции и мимики. Одеваются китайцы тоже скромно, особое внимание уделяя аккуратности и опрятности. Будьте готовы разуться при входе в дом или некоторые учреждения.

Деловое общение в Китае: особенности этикета

Общие правила:

• иерархия — обращайтесь к человеку, используя фамилию и официальный статус;
• избегайте категорического отказа, ведь действует принцип мяньцзы — «сохранение лица»;
• не ожидайте принятия решения прямо на встрече: многие вопросы согласуются исключительно с высшим руководством и коллегами по принципу взаимовыручки;
• неспешность и вдумчивость: не настаивайте на немедленном заключении сделки;
• будьте готовы делать уступки, чтобы достичь соглашения.

Этика деловых отношений в Китае регулируется традицией «сохранение лица». Участники переговоров избегают прямой критики, отказов, чтобы не нанести урон репутации. Спешка — тоже дурной тон в китайском бизнесе, окончательное решение принимают на следующей встрече, выдерживая паузу в общении.

Деловые партнеры или коллеги могут пригласить вас на обед для установки гуанси — личных отношений и связей:

• важны регулярные встречи и общение;
• этикет обмена подарками и услугами.

Китайцы тратят много времени, поддерживая гуанси. Не отказывайте в приглашении, постарайтесь пройти адаптацию к местному этикету, если ищите долгосрочное сотрудничество.

Другие особенности делового этикета в Китае стандартные: не опаздывать, готовить к встрече необходимые документы, оформить требования и вопросы. Это поможет провести переговоры продуктивно, не тратя время сторон.

Особенности деловых переговоров

Национальные особенности переговоров в Китае могут запутать, поэтому делимся собственным опытом для выгодных предложений:

• Упомяните, что рассматриваете нескольких партнеров. Эта переговорная тактика показывает, что вам стоит предложить лучшие условия (чтобы удержать вас как клиента). И второе — форс-мажоры случаются, имейте в виду запасного поставщика или производителя.
• «Мы подумаем» часто означает «нет». Придерживаясь этикета, компании избегают прямого отказа. Не теряйте время, продолжайте поиск поставщиков в Китае.
• Торгуйтесь с умом. Во-первых, конкуренция большая, поэтому есть вероятность, что называют более высокую цену, чем рыночная. Во-вторых, оставляют пространство для уступок. Просите скидку для большого объема, уточните, какие бонусы получите — брендинг в подарок, бесплатную доставку на склад и т.д. Если производитель предлагает другой материал или упаковку, проверьте, не снижает ли это себестоимость. В этом случае тоже стоит торговаться.
• Принимайте окончательное решение только после получения контрольных образцов. Они покажут реальные возможности поставщика или фабрики.
• Все договоренности фиксируйте письменно. При заключении контракта упомяните, что хотите выездную инспекцию в Китае.

Китайский стиль ведения деловых переговоров заключается в поиске выгодных условий и долгосрочного сотрудничества. Этикет играет весомую роль, иностранцам сложно его понять. Китайцы обрели славу медлительных, уклончивых и недоверчивых, но это только непонимание национальной и деловой культуры.

Углубленные темы ведения переговоров

Бизнес переговоры с китайцами отличаются по деловому этикету и национальным особенностям. И особо щепетильные темы — подписание NDA и включение санкций и штрафов в договор. Резкие формулировки подрывают доверие, поэтому надо аккуратно подвести разговор к этим темам.

• Производственные риски

Китайский рынок не идеальный, при изготовлении товаров на экспорт случаются неточности, ошибки. При коммуникации с менеджментом стоит обсудить все детали — от точных сроков до технологичных нюансов. Зафиксировать договоренности однозначно, чтобы в случае споров защитить свою позицию.

• NDA

Соглашение о конфиденциальности защищает ваши разработки и личный бренд. Восприятие авторского права в Поднебесной — предмет дискуссий, но вашему бизнесу нужно NDA. Добавьте в договор разумные и практичные санкции, акцентируйте на переговорах и примирении в случае первого нарушения, а не на наказании.

• Штрафы, неустойки, санкции

Не начинайте с конкретных предложений. Первый этап — обсуждение легких мер. Дальше придется лавировать в поисках решений, устраивающих обе стороны — от первого предупреждения до финансовых наказаний.

Вопреки мифам, в КНР деловые взаимоотношения регулируются четко. Есть контролирующие органы, законы, защищающие и клиентов, и производителей. Но контрактирование должно быть юридически верным. 

Где найти посредника для ведения переговоров с китайцами 

Особенности деловых переговоров в Китае другие, чем на Западе. Главная преграда — языковой барьер. Лучшие предложения на внутреннем рынке, где английский знают хуже. Поэтому компания DiFFreight предлагает не только поиск и выкуп товаров в Китае, но и посредничество в переговорах. 

У нас работают люди, которые идеально знают китайский и тонкости делового этикета. Сотрудники донесут все ваши требования и зафиксируют их в контракте без двузначности. Не рискуйте самостоятельными поисками производителей, особенно на внутреннем рынке без знания языка. 

Также среди наших услуг доставка грузов из Китая в Украину — морским или авиа путем (с транзитом в Польше). Мы поможем построить бизнес в Китае под ключ, ведь возьмем на себя ведение переговоров с китайской стороной и логистику. Записывайтесь на консультацию, чтобы узнать больше!