Переговори з китайськими постачальниками та партнерами: особливості та поради

Діловий етикет кардинально відрізняється в різних країнах. Ведення ділових переговорів у Китаї — це мистецтво, тому експерти DiFFreight поділяться важливою інформацією. Знання культурних, ділових нюансів і політики компанії допоможе провести успішні переговори з постачальником, менеджером або технологом.

Простий рівень — домовитися про викуп:

• привітайтеся;
• уточніть, який товар хочете замовити, скільки є в наявності;
• зазначте бажані терміни та адресу доставки;
• подякуйте.

Для зручності використовуйте перекладач, хоча є ймовірність, що постачальник впорається і з англійською. Пам'ятайте, у Піднебесній використовуються місцеві месенджери. Telegram чи Viber знаходяться в сірій зоні. Найкращий додаток — WeChat.

Як вести переговори з китайцями

Ви прибули для зустрічі з партнерами в КНР. Корисно вивчити правила, як поводитися в Китаї, хоча б на базовому рівні. Привітання не передбачає поцілунків і обіймів, максимум рукостискання. До всіх людей (особливо старших) звертайтеся за титулом і прізвищем.

Будьте пунктуальними — запізнення на особисту або ділову зустріч сприймається як неповага. У розмові не підвищуйте голос, уникайте яскравої жестикуляції та міміки. Одягаються китайці також скромно, особливу увагу приділяючи акуратності та охайності. Будьте готові роззуватися при вході в дім чи деякі установи.

Ділове спілкування в Китаї: особливості етикету

Загальні правила:

• ієрархія — звертайтеся до людини, використовуючи прізвище та офіційний статус;
• уникайте категоричної відмови, адже діє принцип мяньцзи — «збереження обличчя»;
• не очікуйте прийняття рішення прямо на зустрічі: багато питань погоджуються виключно з вищим керівництвом і колегами за принципом взаємодопомоги;
• неквапливість і вдумливість: не наполягайте на негайному укладенні угоди;
• будьте готові робити поступки, щоб досягти угоди.

Етика ділових відносин у Китаї регулюється традицією «збереження обличчя». Учасники переговорів уникають прямої критики, відмов, щоб не завдати шкоди репутації. Поспіх — також поганий тон у китайському бізнесі, остаточне рішення приймають на наступній зустрічі, витримуючи паузу в спілкуванні.

Ділові партнери чи колеги можуть запросити вас на обід для встановлення гуанси — особистих стосунків і зв’язків:

• важливі регулярні зустрічі та спілкування;
• етикет обміну подарунками та послугами.

Китайці витрачають багато часу, підтримуючи гуанси. Не відмовляйте у запрошенні, постарайтеся пройти адаптацію до місцевого етикету, якщо шукаєте довгострокову співпрацю.

Інші особливості ділового етикету в Китаї стандартні: не запізнюватися, готувати до зустрічі необхідні документи, оформити вимоги та питання. Це допоможе провести переговори продуктивно, не витрачаючи час сторін.

Особливості ділових переговорів

Національні особливості переговорів у Китаї можуть заплутати, тому ділимося власним досвідом для вигідних пропозицій:

• Пам'ятайте, що розглядаєте кількох партнерів. Ця переговорна тактика показує, що вам варто запропонувати найкращі умови (щоб утримати вас як клієнта). І друге — форс-мажори трапляються, майте на увазі запасного постачальника або виробника.
• «Ми подумаємо» часто означає «ні». Дотримуючись етикету, компанії уникають прямої відмови. Не втрачайте час, продовжуйте пошук постачальників у Китаї.
• Торгуйтеся з розумом. По-перше, конкуренція велика, тому є ймовірність, що називають вищу ціну, ніж ринкова. По-друге, залишають простір для поступок. Просіть знижку для великого обсягу, уточнюйте, які бонуси отримаєте — брендинг у подарунок, безкоштовну доставку на склад тощо. Якщо виробник пропонує інший матеріал чи упаковку, перевірте, чи не знижує це собівартість. У цьому разі також варто торгуватися.
• Приймайте остаточне рішення тільки після отримання контрольних зразків. Вони покажуть реальні можливості постачальника чи фабрики.
• Усі домовленості фіксуйте письмово. Під час укладення контракту згадайте, що хочете виїзну інспекцію в Китаї.

Китайський стиль ведення ділових переговорів полягає у пошуку вигідних умов і довгострокової співпраці. Етикет відіграє вагому роль, іноземцям складно його зрозуміти. Китайці набули слави повільних, ухильних і недовірливих, але це лише нерозуміння національної та ділової культури.

Глибокі теми ведення переговорів

Бізнес-переговори з китайцями відрізняються діловим етикетом і національними особливостями. І особливо делікатні теми — підписання NDA і включення санкцій та штрафів у договір. Різкі формулювання підривають довіру, тому треба акуратно підвести розмову до цих тем.

• Виробничі ризики

Китайський ринок не ідеальний, при виготовленні товарів на експорт трапляються неточності, помилки. Під час комунікації з менеджментом варто обговорити всі деталі — від точних термінів до технологічних нюансів. Зафіксувати домовленості однозначно, щоб у разі спорів захистити свою позицію.

• NDA

Угода про конфіденційність захищає ваші розробки та особистий бренд. Сприйняття авторського права в Піднебесній — предмет дискусій, але вашому бізнесу потрібне NDA. Додайте в договір розумні та практичні санкції, акцентуйте на переговорах і примиренні у разі першого порушення, а не на покаранні.

• Штрафи, неустойки, санкції

Не починайте з конкретних пропозицій. Перший етап — обговорення легких заходів. Далі доведеться лавірувати в пошуках рішень, що влаштовують обидві сторони — від першого попередження до фінансових покарань.

Всупереч міфам, у КНР ділові взаємини регулюються чітко. Є контролюючі органи, закони, що захищають і клієнтів, і виробників. Але контрактування має бути юридично правильним.

Де знайти посередника для ведення переговорів із китайцями

Особливості ділових переговорів у Китаї інші, ніж на Заході. Головна перешкода — мовний бар’єр. Найкращі пропозиції на внутрішньому ринку, де англійську знають гірше. Тому компанія DiFFreight пропонує не лише пошук і викуп товарів у Китаї, а й посередництво в переговорах.

У нас працюють люди, які ідеально знають китайську й тонкощі ділового етикету. Співробітники донесуть усі ваші вимоги й зафіксують їх у контракті без двозначності. Не ризикуйте самостійними пошуками виробників, особливо на внутрішньому ринку без знання мови.

Також серед наших послуг доставка вантажів із Китаю до України — морським або авіа шляхом (з транзитом у Польщі). Ми допоможемо побудувати бізнес у Китаї під ключ, адже візьмемо на себе ведення переговорів із китайською стороною та логістику. Записуйтесь на консультацію, щоб дізнатися більше!